При проведении переговоров чаще всего у нас есть план, и мы думаем, что знаем, как все будет разворачиваться с точки зрения стиля и метода ведения переговоров.

Сюрприз может быть полезным инструментом в переговорах, считает д-р Джим Андерсон из Blue Elephant Consulting. Что-то может стать сюрпризом для вас, но для другой стороны – это может быть вовсе не сюрприз: возможно, именно такой ход событий они планировали с самого начала. То есть они намеревались преподнести сюрприз вам.

В качестве переговорной тактики сюрприз является мощным инструментом, который может быть использован для поддержания давления на собеседника. Пока собеседник осмысливает неожиданные слова или действия, пытаясь справиться с новой ситуацией, вы можете «атаковать» и попытаться выиграть уступки или сделки, которые вы хотите от переговоров.

Недостатки сюрпризов

Тем не менее, как и со всеми переговорными тактиками, сюрприз имеет и недостатки. Неожиданности могут породить чувство страха и недоверия. Кроме того, сюрпризы могут привести не к желаемому результату, а к ужесточению позиции собеседника при дальнейших переговорах.

Типы неожиданностей в переговорах

Есть много различных типов сюрпризов, с которыми вы должны уметь работать.

Наиболее распространенный тип – неожиданный вопрос. Второй вариант – необычное время и сроки переговоров. Например, переговоры могут быть внезапно укорочены или удлинены, может замедлиться или ускориться их темп, переговоры могут быть назначены на поздний вечер или выходные и т.д. Еще один вариант – внезапно прервать переговоры, проявить какие-либо эмоции и т.д.

Итак, неожиданности и сюрпризы – это еще одна тактика ведения переговоров. После того, как вы научитесь распознавать их, вы будете иметь возможность более эффективно на них реагировать. Не обманывайте себя – ничего не происходит случайно во время переговоров!