Как планировать и оценивать работу менеджера по продажам в случае долгого цикла сделки? На практике, без введения такого KPI, как «воронка продаж» не обойтись. Многие эксперты ошибочно называют воронкой продаж непосредственно sales процесс. Мы же используем этот термин, как запланированное количество клиентов на различных стадиях процесса. Таким образом, «воронок продаж» может несколько.

Например, воронка первичного привлечения, воронка пролонгации отношений и договоров, воронка cross-продаж, воронка привлечения на мероприятия, воронка рекомендаций и так далее.

Повторюсь и сделаю акцент, что воронка продаж не только отчет в CRM системе, а в первую очередь — плановый показатель регулярной активности менеджера по продажам.

Для полного понимания эффекта воронки продаж, нужно обратить внимание на 2 основные характеристики данного показателя.

Winrate: отношение количества запросов, зашедших в воронку, к количеству заключенных сделок. Для сферы b2B классическим считается winrate 10:1. Из 10 потенциальных сделок состоится только одна. Winrate зависит от многих параметров, в том числе: отрасли, известности бренда компании, специфики продуктов, источника получения запросов. Например, не секрет, что запросы, полученные по рекомендации, имеют более высокую конверсию, и соответственно, более низкий winrate.

Временной цикл: среднее время, как долго клиент находится в процессе принятия решения, от формирования готовности обсуждать сделку, до заключения контракта и предоплаты. Чаще всего в B2B случается ситуация, когда цикл сделки длится до 3-4 месяцев. Временной цикл также зависит от специфики отрасли и продуктов.